O requisito mais importante de qualquer projecto Copywriting B2B é o de fornecer informação útil à audiência sobre as soluções promovidas.
Por esse motivo, antes de começar a escrever tenho de obter o máximo de informação sobre a solução (características, benefícios, aplicações, performance, mercados e indústrias, audiência), pois em Marketing B2B ser específico vende (Podemos Comunicar com um Comprador Empresarial (B2B) da Mesma Forma Que Comunicamos com um Consumidor Final (B2C)? ).
Nota: Embora os seguintes 4 passos para obter a informação necessária para escrever copy informativa e persuasiva, apresentados a seguir, possam transmitir uma imagem simplista ou demasiado complexa, dependendo do tipo de projecto (White Papers, Case Studies, Emails Promocionais, Landing Pages, Web Copy, Newsletters, Artigos) irei publicar nos próximos dias a metodologia de trabalho que utilizo para cada um desses tipos de trabalhos(*)
4 Passos para Obter a Informação Necessária para Escrever Copy Informativo e Persuasivo:
1º Passo: Obter informação sobre a solução
Se a solução já existe, ou seja, não é um produto/serviço novo, é natural que já existam as seguintes fontes de informação, tais como:
- Publicidade
- Catálogos
- Brochuras
- Artigos
- Documentação técnica
- Press-Releases
- Material de marketing da concorrência
- Apresentações em eventos
Caso a solução seja um produto ou serviço novo, as fontes de informação podem ser:
- Memorandos Internos
- Documentação Técnica
- Especificação Funcional
- Plano de Negócios ou de Marketing
- Propostas
- Relatórios
A recolha e estudo deste material corresponde a cerca de 80% da informação necessária para escrever o copy, e os restantes 20% da informação é obtida através das respostas às perguntas apresentadas nos passos 2 a 4, e que correspondem à restante informação sobre a solução que não foi possível obter no passo 1, a audiência e os objectivos a atingir.
2º Passo: Perguntas a fazer relativamente à solução
- Quais são as características e benefícios? (recolher a lista completa)
- Qual é o benefício mais importante?
- De que forma a solução é diferente da solução da concorrência? (existem características exclusivas ou melhores do que as da concorrência?)
- Caso a solução seja idêntica à da concorrência, quais são as características e benefícios que a concorrência não menciona?
- Quais são as soluções concorrentes?
- Quais são as aplicações da solução?
- Quais são os mercados e indústrias a que se aplica a solução?
- Quais são os problemas que a solução resolve?
- Qual o posicionamento que a solução tem no mercado?
- Como funciona a solução? Que materiais, modelos, tamanhos, opções estão disponíveis?
- Qual o grau de eficiência da solução? É de confiança? É económica? Tem garantia?
- Qual a opinião de quem já utiliza soluções idênticas?
- A distribuição e suporte são eficientes? Quem fornece esses serviços?
3º Passo: Perguntas a fazer em relação à audiência
- Quem é o cliente ideal? (que mercados e que indústrias)
- O que é mais importante para o potencial cliente? (preço, disponibilidade, performance, suporte, serviço pós-venda, qualidade, eficiência)
- Qual o perfil do potencial cliente? Aqui tentar construir tanto o perfil profissional, assim como tentar imaginar o seu dia-a-dia de trabalho, e seus interesses pessoais e próprios (Podemos Comunicar com um Comprador Empresarial (B2B) da Mesma Forma Que Comunicamos com um Consumidor Final (B2C)? )
4º Passo: Perguntas a fazer em relação aos objectivos a atingir (que pode ser apenas um objectivo ou vários)
- Geração de leads/contactos
- Qualificar contactos
- Transmitir informação
- Posicionamento da marca
- Construir/Reforçar a imagem da empresa
- Vender a novos clientes ou a clientes existentes
- Reactivar clientes
- Up-Sell / Cross-Sell
Quando tenho o máximo de informação sobre a solução a promover, o processo de copy fica bastante facilitado, pois apenas tenho de escolher os factos mais relevantes e apresenta-los de forma clara, concisa, informativa e persuasiva.
Muito Obrigada, e pode contar comigo no que eu puder ser útil.
Maria Spínola
B2B Marcom Copywriter
(+351) 91 293 05 19
http://www.mariaspinola.com/
(*) As metodologias que utilizo para escrever Case Studies e White Papers, já estão disponíveis em:
– Metodologia para Escrever Case Studies: http://www.mariaspinola.com/b2b/metodologia-para-escrever-case-studies/
– Metodologia Para Escrever White Papers: http://www.mariaspinola.com/white-paper/metodologia-que-utilizo-para-escrever-white-papers/
